Tagträume. Jeder tut es zu einem gewissen Grad. Irgendwann im Laufe des Tages driftet man in diese andere Dimension ab und denkt, wäre es nicht toll, wenn ... ich im Lotto gewinnen würde, die Heilmethode für Krebs entwickeln würde, nur vier Tage die Woche arbeiten müßte, die nächsten zwei Monate frei hätte und um die Welt fahren könnte und die Liste wird länger und länger.
Verkäufer haben ebenfalls ihre Tagträume oder Fantasien. Diese Fantasien existieren, weil im wirklichen Leben eines Verkäufers meistens das genaue Gegenteil eintritt.
Lassen Sie uns jetzt einen Moment zusammen tagträumen und schauen wir uns die sieben häufigsten Verkäuferfantasien an:
Wäre es nicht toll, wenn ...
1. Wenn jeder Interessent Sie zurückrufen würde.
Verkäufer machen jeden Tag eine Menge Anrufe. Wenn sie dabei keine interessanten Nachrichten hinterlassen, wird in der Mehrzahl der Fälle nicht zurückgerufen. Verkäufer können eine bessere Rückrufquote erreichen, wenn sie bessere und effektivere Nachrichten hinterlassen. Halten Sie die Nachricht einfach, hinterlassen Sie Ihren Namen, den Firmennamen, den Namen der Firma oder der Person, den Sie als Grund für den Anruf verwenden und Ihre Telefonnummer.
2. Wenn jeder Interessent seinen Termin mit Ihnen einhalten würde und dabei auch noch pünktlich wäre.
Unglücklicherweise kennt jeder Verkäufer Termine, wo der Interessent gar nicht oder zu spät erscheint. Diese Situationen sind sehr frustrierend, weil dadurch meist der ganze Tagesplan aus den Fugen gerät. Eine Bestätigung per Fax 1 bis 2 Tage vor dem Termin kann die Chancen verringern, seine Zeit mit einem nicht stattfindenden Termin zu verschwenden.
3. Wenn jede Sekretärin, jeder Assistent oder "Wachposten" die Schlüssel zum Öffnen der Türen statt zum Schließen benutzen würde.
Eine der größten Frustrationen der Verkäufer ist der "Wachposten". Diese Leute denken, es ist ihr Job jeden abzublocken, der ihren Chef erreichen will. Und sie haben recht damit. Wenn Sie diese Leute mit Respekt behandeln und um deren Hilfe bitten, kann das oft zu einer Zusammenarbeit führen. Wenn das nicht funktioniert, rufen Sie den Chef früh am Morgen an (bevor der "Wachposten" anfängt) oder später am Tag (nachdem der "Wachposten" nach Hause gegangen ist), was eine gute Methode ist, um direkt die Person zu erreichen, mit der Sie sprechen wollen.
4. Wenn Ihnen jeder Interessent unaufgefordert eine Liste von qualifizierten Namen geben würde, die Sie anrufen können.
Das wäre großartig, nicht wahr? Unglücklicherweise passiert das sehr selten. Wie auch immer, die effektivsten Verkäufer fragen ihre Interessenten immer, wen sie noch fragen könnten, der an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung interessiert sein könnte. Wenn Verkäufer dies am Ende jedes Neukundengespräches tun, wäre jedes Meeting sehr produktiv, und zwar völlig unabhängig vom Ergebnis des Gesprächs selbst.
5. Wenn jeder Interessent Ihnen zuhören würde, bevor er Ihnen sagt, daß er alles schon weiß.
Verkäufer sind oft selbst Schuld an dieser Situation. Sie treffen einen Interessenten, nehmen an, sie wüßten, was der andere will und beginnen dann ihr Produktwissen über den Interessenten auszuschütten. Das ist dann der Moment, wo der Kunde sagt, er kenne das alles schon. Die besten Verkäufer sind mehr daran interessiert zu erfahren und zu verstehen,was der Kunde tun will, und danach dem Kunden zu zeigen, wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung ihm dabei helfen kann, das zu erreichen. Der Kunde ist dadurch mehr daran interessiert zuzuhören und der Verkäufer kann besser führen.
6. Wenn jeder Kunde Sie in die langfristige Planung mit einbeziehen würde.
Die meisten Verkäufer haben eine Käufer/Verkäufer-Beziehung mit ihrem Kunden.
Das bedeutet typischerweise wenig Loyalität und Vertrauen. Die allerbesten Verkäufer arbeiten hart daran, eine "Partnerschaft" mit ihrem Klienten oder Kunden zu erreichen. Das bedeutet, sie helfen ihren Kunden dabei, deren Ziele und Ergebnisse zu erreichen, selbst wenn es eventuell die Verwendung eines Wettbewerbs-Produktes bedeutet. In einer partnerschaftlichen Beziehung besteht eine gegenseitige positive Verknüpfung mit dem Kunden, wo beide Seiten sich am Ende gegenseitig brauchen.
7. Wenn jeder Interessent "Ja" sagen würde zu allem, was Sie ihn fragen.
Ablehnung ist ein allgemeiner Bestandteil des Verkaufs. Verkäufer hören "Nein" sehr oft. Und das ist okay. "Nein" ist nicht wirklich Ablehnung, der Interessent lehnt nicht Sie ab, er erkennt nur nicht, wie Sie ihm helfen können. Nicht jeder wird "Ja" sagen. Aber jedes Mal, wenn Sie ein "Nein" hören, dann bedeutet es, Sie kommen näher an das "Ja" heran. Was jeder Verkäufer wissen muß, ist, wieviele "Nein's" er braucht, um das "Ja" zu bekommen. Im Verkauf kann das "Nein" eventuell auch für einen offenen Punkt stehen, den der Interessent noch nicht geklärt sieht. Die besten Verkäufer arbeiten daran, die offenen Punkte komplett zu verstehen, damit sie diese dann um so besser behandeln können.
Ich verabschiede mich mit einem Gedanken: Wäre es nicht toll, wenn alle Verkäufer diese Fantasien zu Realitäten machen würden ? Es ist möglich! Wäre das nicht toll!
