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Erwartungen bei der Neukundengewinnung!

Falls Sie in diesen Tagen damit beschäftigt sind, neues Geschäft zu generieren u.a. durch Kaltanrufe, dann reflektieren Sie Ihre Erwartungen sehr sorgfältig. Häufig werden uns  Zahlen von Kunden genannt, die sich oft nicht in der Wirklichkeit realisieren lassen. Verkäufer sind oft so überzeugt von dem, was sie anzubieten haben, dem anderen wird aber bereits im Einstieg der wertvolle Nutzen nicht annähernd verständlich bewusst.

Dann entsteht Frust, übrigens auf beiden Seiten und Kaltakquise wird abgeschrieben als nicht funktionierend. Das muss nicht sein, denn:

Um neue Kunden zu finden, müssen Sie mit Leuten in Kontakt treten.

Wir alle wissen, es weht ein rauher Wind da draußen und ALLE wollen neues Geschäft bzw. neue Kunden.

Hier sechs Regeln, wie Sie Ihre Kunden halten können (wenn andere Verkäufer bei diesen anrufen und versuchen, Ihnen Ihre Kunden abspenstig zu machen) und selber neue Kunden gewinnen:

1. Der erste Eindruck zählt.

Und zwar sehr lange. Versprechen Sie nicht zu viel im Vorfeld, aber übererfüllen Sie die Erwartungen z.B. im Service oder in der Lieferzeit. Schicken Sie eine handgeschriebene Karte. Heißen Sie Ihren Kunden willkommen! Rufen Sie nach der ersten Lieferung an.

2. Lernen Sie sein Business kennen, als wäre es Ihr eigenes und unterstützen Sie Ihren Kunden darin, es auszubauen.

Unterm Strich geht es immer um Gewinn. Ja, Beziehungen sind sehr wichtig. Und wenn Sie neben der guten Beziehung sein Wohl im Business-Sinn verfolgen, dann sind Sie mehr als nur ein „Verkäufer“ für Ihren Kunden, sondern eher unterstützender Berater.  Und beim ersten Kaltanruf eines Mitbewerbers wird er nicht gleich wechseln, weil sie für ihn mehr sind als nur der günstigste Anbieter.

3. Liefern Sie ihm immer einen Mehrwert, wenn Sie anrufen.

Rufen Sie nie nur an, um „sich mal zu melden wie’s so läuft“. Unbewusst nehmen Kunden  dies häufig als Belästigung wahr.  Wenn Sie aber noch eine Information für ihn haben, sei es eine Veranstaltung, zu der er kommen könnte oder etwas, das  sie gelesen haben über seine Branche, das sein Business verbessern könnte, haben Sie ihm schon etwas geliefert. Damit erhöhen Sie Ihren Wert für ihn.

4. Fragen Sie, warum er kauft.

Nur, wenn Sie fragen, bekommen Sie Antworten. Und nicht immer sind die Gründe, warum Sie denken, dass er kauft, auch die wirklichen.

In meine Autowerkstatt fahre ich gerne auch einen längeren Weg, weil ich sehr persönlich behandelt werde und sogar zum reinen Benzin-Verbrauchs-Preis einen Leihwagen bekomme. Dort wird mein Auto wie deren eigenes behandelt – zumindest habe ich das Gefühl! Es sind also nicht die Öffnungszeiten oder die Einrichtung… Fragen Sie mal Ihre Kunden, was diese besonders an ihrer Geschäftsbeziehung mögen und was sie verbessern würden.

5. Bauen Sie Ihre Beziehungen auf und aus

Sicherlich kennen Sie das: Wenn Ihr Kunde Urlaub macht, fragen Sie, wohin er fährt und Sie haben das nächste Mal einen Anknüpfungspunkt.  Wichtig: Aber fragen Sie nur bei ehrlichem Interesse (Heuchelei hört man) und übertreiben Sie nicht. Es geht immer noch auch ums Business. Und bermerken Sie das in Ihrer Kundendatenbank, damit Sie nicht nur fragen müssen, "Wie war der Urlaub?", sondern "Wie war es in der Toskana".

6. Helfem Sie Ihrem Kunden, sich an Sie zu erinnern

Natürlich heißt das nicht, dass Sie jede Wochen anrufen sollen.  Denken Sie an Ihre Kunden und wenn Sie im Internet oder in der Zeitung etwas entdecken, was für ihn interessant sein könnte, dann schicken Sie ihm diese Information. So haben Sie öfters mal Anlässe, um in Kontakt zu treten und geben den Wettberbern wenig Chancen bei Ihrem Kunden zu „landen“.

Und wenn Sie denken, klingt gut und schön, aber ich könnte mal wieder eine Motivationsspritze gebrauchen?

Im November und Dezember finden unsere letzten beiden öffentlichen Seminare in diesem Jahr statt. Die "Kunst der Kaltakquise" am 19.11.09 und „Professionell Verhandeln“ am 3.12.09. Melden Sie sich an, wenn Sie Ihr Business im neuen Jahr gut gestärkt beginnen möchten.

Es ist ein Dschungel da draußen – schlagen Sie sich erfolgreich durch!

Gute Geschäfte und viele neue Kunden
wünschen Ihnen die Guerillas aus Berlin

Petra & Anthony-James Owen

P.S.: Schon unseren neuen kostenlosen Audiopodcast gehört? Neue Folge wie immer am Mittwoch um 18:00 Uhr unter www.guerrillaFM.de

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Petra & Anthony-James Owen
Am Schäfersee 51
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