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Crisis? What Crisis? Wie Sie die Krise für sich nutzen!

"Im Moment läuft es aber sehr ruhig. Na ja, wir haben Sommer, da
ist das ja meistens so und in dieser Krisenzeit sowieso."

Kommt Ihnen dieser Satz bekannt vor? Wir hören ihn in letzter Zeit
öfters und sind angenehm erstaunt, wie viele Menschen sich nicht in
den Panikmodus versetzen lassen, wie ihn uns die Medien ja
andauernd vor Augen führen.

Gerade in Krisenzeiten heben sich die professionellen Verkäufer von
den "Auftragsabwicklern" ab, hier trennt sich die Spreu vom Weizen.
Wer sein Verkaufs-Handwerk gut beherrscht, der behauptet sich auch
in herausfordernderen Zeiten und schaut nach vorne und fokussiert
sich auf die positiven Dinge.
 
Wie einer unserer Kunden sagte "gerade jetzt sind wir bereit wieder
in ein Training zu investieren, weil wir wissen, dass es unseren
Mitarbeitern wirklich etwas bringt und sich in den Zahlen später
niederschlagen wird, wenn wir aktiver und besser sind als der
Wettbewerb."
 
Wenn Sie das auch in Ihrem Unternehmen vor Ihren Wettbewerbern
umsetzen wollen, ist vielleicht unser Kaltakquiseseminar
interessant. Nächster Termin und auch der letzte vor den
Sommerferien ist am Donnerstag, dem 23. Juli 2009. 
 
Was können Sie tun?
Sie können (wieder einmal) mit Ihren Bestandskunden in Kontakt
treten und auch ehemalige Kunden kontaktieren. Was bringt das? Ganz
einfach. Es ist 10 Mal einfacher an Bestandskunden zu verkaufen und
immer noch 5 Mal einfacher an ehemalige Kunden zu verkaufen als an
Interessenten. Warum? Diese sind/waren zumindest schon einmal an
Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung interessiert. Und es gibt
Vertrauen zu Ihrem Unternehmen.
 
Wie machen Sie das am einfachsten?
Indem Sie zum Beispiel den Hörer in die Hand nehmen und dort
anrufen. Hier noch ein paar Hinweise von uns:

1. Vermeiden Sie "Belästigungsanrufe"
Sie wissen, dass Ihr Produkt/Leistung Ihrem Kunden von Nutzen sein
kann, aber Sie wissen nicht genau, wie Sie ihm das rüberbringen
können. Vielleicht haben Sie in der Vergangenheit "einfach mal
nachgefragt, ob und wie zufrieden er denn sei" oder gefragt, ob Sie
"ein Gegenangebot machen könnten" und das war es. Die Reaktionen
waren nicht gerade umwerfend.

Denken Sie immer daran, dass Sie einen Wert anbieten müssen, etwas,
das Ihrem Kunden das Gefühl gibt, dass Sie etwas Nützliches für ihn
haben. Und: Die Konkurrenz schläft nicht. Ihre Kunden sind die
potenziellen Akquisekunden Ihrer Konkurrenz...
 
2. Beginnen Sie mit seiner Person
Sagen Sie ihm "Ich habe heute an Sie gedacht" oder "Ich habe heute
folgende Nachricht gelesen und Sie fielen mir dabei sofort ein."
Oder: "Ich hatte heute ein Gespräch mit einem Kunden/Kollegen und
dabei ist mir aufgefallen, dass wir eine Weile nicht gesprochen
haben."

3. Nachrichten aus seiner Branche/Gesetzesänderungen
Sehr wahrscheinlich kennt Ihr Kunde nicht alle Nachrichten, die für
ihn und sein Business interessant und relevant sein könnten und Sie
tun ihm möglicherweise einen Riesengefallen damit.

4. Neue Bestimmungen in Ihrer Firma
Falls sich in Ihrer Firma Versandkosten, Mindestabnahmemengen
geändert haben oder Ihre Angebotspalette sich erweitert hat, kann
das für ihn von Vorteil sein. Und Sie haben gleich eine positive
Information, die Sie ihm mitteilen können.
 
5. Neues Management in Ihrer Firma
Falls Sie in der Vergangenheit aufgund bestimmter politischer
Gründe gegenüber einigen Kunden eingeschränkt waren und Ihr neues
Management "aufgeräumt" hat, die Qualität und Transparenz sich
verändert hat, rufen Sie an und informieren Ihre Kunden darüber.
Damit sind Sie wieder neu im Spiel!
 
6. Produktverbesserungen oder -erweiterungen
Wenn Sie zum Beispiel aufgrund neuer Entwicklungen mit Ihrem
Produkt/Ihrer Leistung jetzt Ihren Kunden bessere Ergebnisse
liefern können als vorher, ist das definitiv einen Anruf wert. Nur
nicht so: " Hallo, wir haben jetzt unsere neue Softwareversion
veröffentlicht und sie ist einfach großartig", sondern verkaufen
Sie den Nutzen!
 
7. Neuen Ansatz entwickeln
Vielleicht haben Sie in der Vergangenheit das eine oder andere Mal
einen Anruf vergeigt. Nun haben Sie dazu gelernt und neue Ideen
bekommen und wollen den Nutzen-Ansatz ausprobieren. Hier eine
Anregung:

Nehmen Sie sich Zeit, denken Sie nach, befragen Sie Ihre Kollegen,
befreundete Abteilungen, Ihren Chef, alle, die Ihr Produkt/Ihre
Leistung kennen. Dann ergänzen Sie diesen Satz:
 
"Der Grund meines Anrufes ist __________________ ."
Einzige Regel: Der ergänzte Teil muss vom Zuhörer als interessant
oder wertvoll eingestuft werden.
 
Machen Sie einen kleinen Wettbewerb draus und spornen Sie Ihre
Kollegen an. Der beste Ansatz gewinnt.
 
Sammeln Sie Ideen, werden Sie kreativ, probieren Sie die Sätze aus,
fassen Sie Ihre "angestaubten" Kontakte nach. Und wenn Sie gar
keine Idee haben oder niemanden, der Ihnen dabei hilft, investieren
Sie den einen Tag und kommen Sie zu unserem Seminar "Kunst der
Kaltakquise" ;-)

viel Erfolg dabei wünschen

Petra & Anthony-James Owen

P.S.: Schon unseren neuen kostenlosen Audiopodcast gehört? Neue Folge wie immer am Mittwoch um 18:00 Uhr unter www.guerrillaFM.de

Und hier noch unser neuester Zuwachs, unsere "Büro"-Katze Nikita, die zwischendurch durch Besetzung des Bürostuhls die Entstehung dieses Textes leicht verzögerte... Eine Guerrilla-Katze eben, die mit wenig Aufwand viel erreicht :-)...

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Petra & Anthony-James Owen
Am Schäfersee 51
D-13407 Berlin
Telefon: 030-480-97-170
Fax: 030-480-97-172
Email: info(at)guerrilla.de
URL: http://www.guerrilla.de

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